4-Typologien Professioneller Entscheider

Die Analysen der Projekte mit direkter Bearbeitung »des Kunden zeigen, dass diese in Kategorien eingeteilt werden können. Bei der erfolgreichen Bearbeitung der Professionellen Entscheider, können auf der Kundenseite 4-Typen erkannt werden:

• schnell Entschlossene
• vorsichtige Nachdenker
• Zauderer – teilweise »noch aus der letzten Bearbeitungsrunde
• Ablehner – teilweise bis zur Verweigerung

Die Aufgabe:

Im ersten Gespräch / Telefonat den Typ erkennen.

Ansprache

Im weiteren beziehen wir uns auf die Bearbeitung des Kunden mit den elektronischen Medien: Telefon, Remote-Desktop-Kommunikation, Mailing, Chatting.

Eine Ansprache der unterschiedlichen 4 Kunden-Typologien wird MT MARKETEER aus den vorliegenden Informationsmaterialien zum Projekt entwickeln. Für eine Zuordnung des Kontaktes in eine der Typologien wird MT MARKETEER einen  »Öffner« für das Erst-Telefonat erarbeiten. Mit diesem »Öffner« wollen wir die Nicht-Verweigerer möglichst schnell und sicher erkennen. Als Kriterien will MT MARKETEER Kundenfrequenz / Anzahl Kassen / erwartete gegenseitige Nutzenerwartungen / … einsetzen.

Unseren Kunden werden wir bitten, Erfahrungen aus der aktuellen Bearbeitung mit seinen Kunden einzubringen.

Zur Dokumentation der Telefonate mit den Kunden verwenden wir Flags. Diese Flags werden 2 Kategorien zugeordnet:

• Kategorie 1 = „zu welcher Typologie“ gehört der Kontakt
• Kategorie 2 = „welche Maßnahmen“ haben wir mit dem Kontakt erledigt.

Kategorie 2 wird nach jedem Telefonat mit einem weiteren Flag ergänzt. Als Maßnahmen sehen wir z.B. vor: Eigendarstellung Kunden bekannt / Bedarf vorhanden (Anzahl Kassen) / Einwandsentkräftung versenden / Zusage / … Diese Maßnahmen wollen wir vor Pilottest mit Kunden abstimmen.